7 Dicas de como prospectar clientes na advocacia

como prospectar clientes

Se você começou o seu próprio escritório de advocacia ou associou-se a uma existente, sabe que o sucesso na carreira se resume principalmente em uma única atividade: captação de clientes. Mais especificamente, você tem clientes suficientes e/ou está gerando interesse suficiente em nome do seu escritório? Quanto mais o seu escritório fica conhecido, mais fácil é fixar o nome e vender os seus serviços, pois as pessoas preferem fazer negócios com empresas e marcas conhecidas.

Há profissionais que afirmam que uma prospecção de clientes bem feita significa metade da venda. Afinal, vender seu produto ou serviço para alguém que esteja procurando por ele é mais fácil do que atirar no escuro.

Juntamos 7 dias de como prospectar clientes na advocacia. Conheça algumas formas de trabalhar a prospecção de clientes e obter sucesso na captação.

1. Trabalhe seus contatos

Como estudante de direito, você já ouviu sobre a importância do networking. Bem, não há melhor hora para começar a fazer networking do que quando você é um jovem advogado apenas começando em sua carreira.

Acumule todos os cartões de visita que você coletou, desde advogados e juízes até colegas de faculdade de direito e amigos de seus pais. Envie e-mail a eles, informando sobre o seu novo escritório, e convide-os para tomar um café.

Ainda que a maioria não o visite, é importante que eles se lembrem de você. Assim, saberão que você tem um escritório de advocacia e poderão indicá-lo para eventuais conhecidos que porventura precisem dos serviços oferecidos pelo seu escritório. É uma ótima maneira de começar a prospectar clientes na advocacia!

2. Peça indicações aos clientes atuais

Seus clientes não são apenas seus clientes; eles também são fontes de indicação muito valiosas. Muitos advogados recebem a maioria de seus negócios a partir de indicações, e isso é ótimo, mas não acontece simplesmente sozinho.

Quem recebe indicações de clientes antigos são advogados que os cultivam. Essas são pessoas para quem você está trabalhando, mas a menos que você diga a eles que eles podem indicá-lo para conhecidos e que você estaria disposto a receber estes novos clientes, eles não vão saber que eles deveriam indicá-lo. Em troca, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. Isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.

Da mesma forma, seu círculo de contatos não são apenas clientes em potencial; eles também são fontes de referência potenciais. O ideal é que você fale com três a cinco fontes de referência por semana,  independentemente de os negócios estarem crescendo.  Isto ajudará muito no futuro, principalmente nos momentos de dificuldade do escritório.

Outra maneira eficaz de gerar fontes de referência? Blogs. O que nos leva ao item 3.

3. Publique conteúdos relevantes na internet

Blogar é uma maneira simples, mas significativa de afirmar sua autoridade, ao mesmo tempo em que maximiza seu alcance de marketing.

Uma estratégia de conteúdo inteligente é essencial para escritórios de advocacia alcançar novos clientes. Quando as pessoas têm uma questão legal ou estão preocupadas com os seus direitos em caso de demissão, ou condenação criminal, elas recorrem ao Google em busca de informações. É aqui que o marketing de conteúdo pode realmente ser inestimável. Quando os escritório publicam conteúdos envolventes que respondam a essas perguntas, podem elevar seu próprio perfil e estabelecer-se ainda mais como líder local sobre essas questões em alta no google.

4. Mantenha e expanda a rede de contatos

O networking contínuo pode desenterrar novas fontes potenciais de indicações.

Seja ativo em uma associação comercial, e entre no conselho de administração. Isso mesmo, associação comercial, e não associação de advogados. Uma boa estratégia ao advogado é juntar-se a uma associação de potenciais clientes.

Quem não quer ficar na frente de uma sala cheia de clientes e pessoas que podem potencialmente contratá-lo? Um maneira eficaz de descobrir essas associações comerciais é simplesmente perguntando aos seus clientes atuais para que reuniões eles vão. Então é uma simples questão de dizer: "Eu gostaria de me juntar a você na reunião. Você me apresentaria aos seus amigos?” Esses amigos, é claro, são todos potenciais clientes para você.

Se você é advogado individual à procura de clientes, entretanto, você pode precisar tomar medidas mais proativas.  Participe de seminários de educação jurídica continuada e fique por dentro das leis em sua área.  Uma desvantagem de ser um praticante individual é não ter a camaradagem e atmosfera de escritório de advocacia. Você não pode simplesmente ir até o advogado ao lado e rebater ideias com seu sócio.

Para compensar, você frequentar freiras, convenções e grupos de reunião da sua área jurídica. Isso te ajudará muito a ficar por dentro de todas as tendências, sabendo o que os outros profissionais da mesma área estão fazendo. Além disso, ajuda você a entender como o mercado está se comportando e quais serão as novidades futuras.

5. Esteja online

Cada vez mais, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. Você não pode desprezar essa plataforma, pois ela é uma mina de milhares de possíveis clientes. Mas a busca precisa ser qualificada. A internet pode induzir erros e é preciso ter cuidado para não cair em armadilhas. Quando for pesquisar nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis oficiais. O LinkedIn é o mais indicado para o mercado corporativo e lá estarão disponíveis também as conexões do seu alvo.

Prepare uma newsletter dinâmica e objetiva sobre seu escritório, serviços e benefícios. Disponibilize-a na página oficial da companhia para quem se inscrever. Se sua empresa tiver um site, divulgue o link lá também. Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.

6. Entenda as ferramentas online

Muitas ferramentas diferentes estão disponíveis para ajudar os escritórios de advocacia a serem notados. Isso inclui desde o Google Adwords até as landing pages personalizadas. Apenas certifique-se de que esses esforços são mensuráveis. Afinal, você não prefere investir seu orçamento de marketing no que você já sabe que funciona?

7. Modernize o escritório de advocacia

O investimento em ferramentas tecnológicas é essencial para que o escritório aumente a eficácia na gestão. Hoje em dia há diversas opções de softwares jurídicos como a Aurum e o Projuris, que permitem ao advogado ganhar tempo no acompanhamento de processos, gestão de tarefas, prazos e compromissos. Além disto, é possível à sua equipe ter acesso a todas estas informações de qualquer lugar, pois estão armazenadas na nuvem.

A tecnologia permite ainda que o profissional tenha uma agenda jurídica organizada, capaz de proporcionar a integração entre as atividades do escritório e os compromissos pessoais, o que garante uma atuação mais profissionalizada.

Ou seja, é possível otimizar o tempo gasto em processos e gestão, para que sobre mais tempo para a captação de clientes para o escritório.

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